로컬 병원 마케팅 상권 설정. 마케팅도 부실공사가 있다.

안녕하세요

유위고 복리마케팅 칼럼입니다.

 

요즘 경기가 전반적으로 꽝꽝 얼어붙어 병원 매출 하락으로 고민하시는 원장님들이 많이 계신듯합니다.

특히 비보험과 매출이 줄어 수익성이 떨어져 체감이 많이 되는 거 같네요. 소비 심리가 위축돼서 꼭 필요한 지출 외에는 지갑을 열지 않으니.. 거기에 의료기관 과다 이용 시 본인부담률을 올린다는 소식까지 더해지고 있는 상황입니다.

 

이럴 때 일수록 좀 더 명확한 마케팅 방향 설정과 단단한 내부 단도리를 통해 슬기롭게 헤쳐나가야 하겠습니다.

 

오늘 쓸 내용의 주제는 "탄탄한 기초 다지기의 중요성"입니다.

예시를 기반으로 디테일한 내용을 다뤄보겠습니다.

 

결국 핵심 상권을 가장 잘 아는 사람은 의사 본인이다.

 

뭐든 기초가 중요하다

 

막대한 광고비로 도배를 할 게 아니라면, 처음 상권을 설정할 때는 제한된 예산을 고려하여 신중한 결정이 필요합니다.

대행사에 맡기더라도 비용 대비 최대한의 효과를 끌어내기 위해선 상권 설정에 관해서는 미팅자리에서 직접 관여해 협의하는 게 좋죠. 그 상권을 가장 잘 아는 사람은 대표원장인 경우가 많기 때문입니다.

 

초기에 올바른 상권을 설정함으로써 많은 비용과 시간을 절약할 수 있음은 물론, 정확한 추정을 기반으로 한 상권 설정은 병원에 지속적인 환자 유입을 도모할 수 있는 효과적인 고객 어망 펼치기 전략을 마련할 수 있게 해 줍니다.

 

여기서 질문 하나 하겠습니다.

우리 병원의 핵심 상권은 반경 몇 km까지라 생각하십니까?

 

기본에 충실한 마케팅이 결국 복리 상승을 완성한다.

 

핵심 상권이란 도보로 오갈 수 있는 거리, 보통 1~1.5 km내외며 차로 3~5분 이내를 통칭합니다.

 

초기 상권 설정하기(위 이미지 예시)

 

> 빨간 원 : 우리 병원 위치

> 빨간 점선 원 : 핵심 상권

> 파란 점선 원 : 확대 상권

> 검정선 : 저항선

 

성남 중원구 도촌동에 병원이 있다고 합시다. 동북 방향은 고속도로라는 저항선이 있으므로 서남방향 1.5km 분당선 전까지를 핵심 상권으로 볼 수 있습니다. 핵심상권 내에서는 모든 구, 동, 역, 지명과 진료과목을 혼합해 키워드를 잡아나가면서 진행하면 예산 또한 크게 들 필요가 없습니다.

 

다만, 우리 병원에 특화치료가 없음에도 불구하고 저항선(검정선)을 넘어 마케팅을 강요하며 과도한 광고비를 요구하는 업체가 있으니 유의해야 할 필요가 있습니다. 물론 광고비 여유가 있다면  처음부터 확대상권으로 나가도 상권 없으나 단계라는 게 있는 거죠.

 

단계(기초)의 중요성은 매우 큽니다.

핵심상권을 완벽히 장악한 후 한 방향(동서남북)씩 확대를 해나가는 게 좋습니다.

이렇게 할 경우 확대 상권에 대한 내원(반응도) 온도를 측정할 수 있어 나중에 쏠쏠한 도움이 될 수 있습니다.

 

기초를 얼마나 탄탄히 하냐에 따라 얼마큼 높이 탄탄히 올라갈 수 있는지의 기준이 된다.

 

 

저항선 구분 하기

 

저항선이란 우리 병원에 오기까지 역, 강, 고속도로, 산이나 공원등의 너머에 있어 내원을 오기까지 한 번 더 고민하게 되는 구조를 말합니다. 단순 질병의 경우 걸어서 갈 수 있는 가까운 곳을 먼저 선호하기 때문이죠.

 

그럼 반대로 생각해 볼 수 있지 않을까요?

 

제가 아까 단계(기초)의 중요성이 매우 크다고 했는데요, 이에 대해 자세히 보자면, 핵심 상권 내에서 확고한 브랜딩을 했을 때, 가까운 핵심 상권내 주민들의 동네 주치의가 먼저 될 수 있다는 거고, 가장 자주 올 수 있는 인근의 환자들로 기본을 다질 수 있다는 뜻입니다. 이건 상당히 중요한 의미를 갖습니다.

핵심 상권민을 통한 기본/기초 브랜딩 기반 없이 되기 쉽지 않고 나중에는 탈이 날 가능성이 높습니다.

 

이걸 무시하고 처음부터 저항선 너머 지역까지 동시에 작업한다면 제한된 예산 속에 시간과 마케팅 영역까지 분산 돼 그 효과는 반감될 수 있습니다. 확대 상권의 환자가 왔다 한들 진료 만족도가 확대 상권 인근의 병원과 별 다른 점이 없다면 오히려 나중에 상권을 확대했을 때 효과가 떨어질 수 있습니다.

 

가장 먼저 핵심상권에서의 확고한 브랜딩과 주민들의 만족도를 최대치로 끌어올려 기본 환자 파이를 만든 후 저항선너머의 확대상권으로 점진적 확대를 하는 게 가장 권장되는 방법입니다.

 

핵심 상권민으로부터 팬층을 확보하면 우리의 강력한 아군이 된다.

 

 

상권을 핀셋으로 콕콕 찝어 확대하는 방법

 

핵심 상권을 완성해나가는 단계 중 가끔 보면 전혀 예상치 못한 지역에서 환자들이 오는 경우들이 발생합니다.

위 예시 상권의 경우 용인에서 온다던지, 경기 광주, 이천, 먼 성남 지역에서 온다던지 말이죠.

 

핵심 상권민의 만족도를 최대한 끌어올렸을 때 알게 모르게 맘카페, 당근 등을 통해 추천으로 오는 경우도 있을 수 있습니다.

 

이렇게 인근 다양한 지역에서 오는 환자들의 데이터베이스를 확인한 후 빈번한 확대 상권을 핀셋으로 집듯 확대 상권 외의 추가 공략 상권으로 설정해 마케팅을 확대 진행하면 지속적인 내원 환자의 비율을 복리로 늘릴 수 있습니다.

 

거리가 멀어도 우리 병원까지 오는데 길이 좋을 수도 있거나, 그만한 시간 투자를 할만하다고 생각해서 오는 것이기 때문에 충분히 핀셋 공략을 할 가치가 있습니다.

 

전략의 지속적인 진화는 꾸준한 성장을 일으킨다.

 

상권의 지속적 진화

 

마케팅 진행 시 내원 환자들의 다양한 지역 방문 경로를 병원에서 파악 후 내부 마케팅 담당자나 외부 대행사와 지속적인 피드백과 연구를 해야 합니다. 상권은 언제든 변화, 확대될 수 있기에 고정돼 있다는 관념을 버리는 게 좋습니다.

 

상권 민들의 나이, 관계성, 선호도는 시대에 따라 지속적으로 변하기 때문에 이에 맞는 유동적이며 발 빠른 대응이 필요합니다.

 

사실 마케팅 타겟을 100% 정확하게 정한다는 것은 불가하다고 생각합니다.

탄탄한 기초 속에 조금씩 상권을 확대하면서 강하게 할 곳과 노멀 하게 할 곳을 구분해 가며 해야 하죠.

 

저는 원장님들과 미팅 때 마케팅을 한다고 무조건 100% 잘된다는 말을 하지 않습니다.

내 병원이다 생각하고 항상 관심을 갖고 지속적인 피드백을 통해 상권을 정하고, 우리 병원이 키워야 할 주력과목을 키우고 컨셉 등을 창작하는 데 노력을 기울일 거라고 합니다.

 

단, 매년 진행 방식을 똑같이 적용하지는 않습니다.

지속적으로 신규 키워드를 발굴하고 경쟁 병원과의 우위 전략을 연구해야 멈추지 않고 성장할 수 있습니다.

 

기초가 탄탄한 상태(핵심 상권으로부터의 확고한 브랜딩)에서는 어떤 방향으로 나가든 두렵지 않기 때문이죠.

 

현재 우리 병원은 기초가 탄탄한가부터 점검을 해보시길 권장합니다.

우리 핵심 상권의 주민들이 많이 찾는 병원인지, 확대 상권 중 어디 지역에서 많이 오는지, 재방문 비율이 몇 프로인지 등 체크할 게 많습니다.

 

 

핵심 요약

 

 

• 마케팅 상권 또한 탄탄한 기초(핵심 상권민으로부터의 확고한 브랜딩)가 가장 중요하다.
• 상권은 지속적으로 진화해야 한다.
• 결국 우리 병원이 환자 경로를 파악하는 노력을 통해야 마케팅이 빛을 발한다.

 

로컬과 전국권 상권 설정의 기준이 궁금하다면? (링크)

 

 

다음 시간에는 원장으로서 의사로서 스스로 마케팅 포지셔닝 하는 방법에 대해 다뤄보겠습니다.

이것만 잘해도 굳이 대행사를 쓰지 않아도 된다 생각합니다.

 

사랑하는 분들과 즐거운 설 명절 보내시기 바랍니다.

감사합니다.