병원마케팅의 꽃. 치과마케팅 -핵심 포인트 기법편-

유위고마케팅입니다.

전에 언급했던 대로 진료과목별 마케팅 운영 방법과 핵심포인트를 짚어보는 시간입니다.

 

오늘 주제는 병원마케팅의 꽃. 치과마케팅입니다.

 

 

병원마케팅 3대장 : 치과, 피부과, 성형외과

 

치과마케팅은 PC와 모바일 조회수 합산이 다른 진료과목 마케팅에 비해 가장 높습니다.

조회수가 높다는 건 병원장이나 마케팅 실장들의 마케팅과 홍보 관심 지수가 높다는 걸 반영하죠.

편의점만큼이나 많아졌다는 어느 원장님의 푸념처럼 경쟁도 극한으로 치닫고 있습니다.

 

저마다 우리 치과가 최고고 최고의 의료진, 최신 시설, 최고의 친절함과 서비스를 지향하지만, 이것만으로는 초경쟁에서 살아남기 쉽지 않습니다.

 

개업 시, 또는 현재 매출이 정체되어 있다면 어떤 것 먼저 시도해야할까요

 

심층 상권분석은 선택과 집중할 타겟 대상을 선정에 큰 밑거름이 된다

 

상권 분석을 통해 집중 대상 선정 작업

 

개업 위치 또는 현 운영 중 의원의 위치 상권에 대한 분석을 다시 한번 점검할 필요가 있습니다.

신도시의 경우 주도 연령층 인구 구성이 얼마인지, 자녀층 연령대 인구는? 소득/소비 수준은 높은지 낮은지 등을 분석 후 우리 치과가 집중해야 공략 대상의 핵심 주력 진료과목을 선정해야 합니다.

 

핵심 진료과목을 선정 후 원장 자신의 성향을 파악하여 접목합니다.

 

예를 들면 내가 아이들을 좋아하는지, 섬세하고 말투나 외모가 부드럽고 친절한지(여성, 고령 층 선호), 정확성을 기반으로 깔끔한 느낌인지(남성층 선호)등을 파악 후 집중 공략 대상을 선정해야 유효합니다.

 

주력 진료에 집중하면 경쟁력이 배가 된다

 

주력 진료 집중의 경쟁력

 

보철 전공 후 임플란트 치과로 개업, 성장기, 성인, 여성 등 한 가지를 선정해 집중하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

 

1. 병원명 작명이 용이하며 전문성을 어필할 수 있어 신뢰감을 높여준다. 성장기/여성/돌출입 집중 어필

 

2. 주력 진료과목에 집중하므로 숙련도 강화와 비용 절감---필요 보철물 집중 구매 등---이 되어 가격 경쟁력이 높아진다

 

3. 일반 보험과 진료가 줄어 수익성이 높아질 수 있다.

 

아무리 신뢰 가는 의사라 할지라도 환자나 가족 목숨이 걸려있지 않은 이상 감당할 수 없는 비용에는 강한 거부감을 보입니다. 반대로 너무 싼 가격은 의심을 사죠. 중간 가격대에 전문성을 갖춘다면 높은 경쟁력이 생깁니다.

 

열에 절반이상이 치과는 모든 진료를 다 한다라고 알고 있죠. 병원명부터 홍보까지 주력치료를 어필하면 불필요한 환자를 거를 수 있어 주력 진료에 집중할 수 있습니다.

 

대문은 중요하다. 어떤 문보다

핵심 슬로건-진료철학-

 

최선을 다한다던지, 일반적인 친절함이나 장점으로 어필하기보다는 슬로건이 녹아 있는 진료철학을 어필---병원명에 혼합해도 좋다---하여 왜 우리 치과에 와야 하는지가 필요합니다.

 

- 덜/안 아픈 치과/아나판니 치과(겁 많은 환자들에게 어필)

- 부부-부모-아빠 엄마- 가족- 마음 치과(소아 청소년 부모에게 어필)

- 신데렐라-엘리트-맑은 미소 치과(돌출입, 미용 관련 관심군 어필)

- 튼튼/탄탄/버팀목 치과(노인 부모층 고 연령대 어필)

- 니사랑-함박웃음- 엘리트 치과(사랑니 발치 어필)

 

더불어 출신 대학 등 어필하고 싶은 프로필, 의사 사진, 시술 집도 수만례 등은 가급적 대놓고 하는 게 좋습니다.

 

시작, 과정, 끝 모두 의료징의 몫이다

 

 

결론은 의료진이다

 

어느 진료과목이나 마찬가지겠지만 상권분석, 전략, 마케팅등은 결국 최초 환자를 부르는 역할밖에 하지 않습니다.

아무리 훌륭한 의대를 나오고 수만례 시술사례를 가진 들 환자 본인에게 만족감을 못 주거나 안심이 안되면 말짱 도루묵이죠.

 

치과는 다른 진료과목에 비해 방문한 환자의 재방문 충성도가 높은 만큼 시술 결과 만족도가 높아야 합니다.

통증을 최대한 줄이는 치료법이던지, 수면/내비게이션 임플란트 등으로 환자를 안심시키는 게 중요하며 그 방법론에 대해 홍보에도 적극 활용합니다.

 

또, 해당 치료를 하던 중 발견된 충치나 기타 이상 등에 대해서도 관심을 갖고 환자에게 전달해 주면 더 높은 신뢰감을 줄 수 있습니다. 

마케팅은 공기와 같다

 

마케팅 직접 참여와 간접참여

 

치과마케팅에 있어 가장 좋은 건 칼럼에서 많이 다뤘던 내용처럼 병원장이 직접 작성하는 게 가장 좋습니다.

교정의 경우 중,고생이나 성인의 교정 전후 사례 등을 블로그등에 직접 기재하는 방식. 뻐드렁니, 돌출입 교정 진행과정을 다루고, 구강악안면외과의 경우 부정교합, 무턱, 광대 등의 환자 사례를 어필하는 방식이 좋습니다.

 

간접참여로는 내부 마케팅 실장이나 대행사를 통해 전후 사진과 전문성 내용으로 구성해 상위노출을 목적으로 해야 합니다. 검색자 즉 예비 환자의 최종 유도 목적지는 홈페이지로의 유입이 목적으로 해야 하며, 홈페이지에는 단순히 전후 사진만 나열하는 것보다는 간단한 의사의 진료 검사 소견과 집도 방법 등을 게시해야 효과가 증폭됩니다.

 

교정을 예로 들면 되도록 다양한 전후 사례를 보기 쉽게 카테고리를 나눠 게재하면 환자나 보호자는 환자와 비슷한 케이스를 쉽게 찾아 개선의 희망을 갖게 되죠. 치료를 결심하고 해당 병원에 방문을 결정하는 요소 중 환자---보호자 포함---와 비슷한 케이스가 실제 교정 및 치료를 통해 개선된 전후를 통해서기 때문입니다.

 

임플란트의 경우라면 시술 후 이 사이에 이물질 끼임 요소를 방지하기 위해 어떤 공법과 노하우로 제작하는지, 시림 방지 방법 등을 홈페이지에 게시해도 효과적입니다.

 

테마주가 아닌 가치주가 되자

꾸준함이 탄탄한 상승 곡선을 완성한다

 

대표 원장님들과 만나다 보면 강한 할인 이벤트를 계속하자던지, 성형어플 같은 대행사 CPA/CPS(성과형 제휴마케팅)에 목메는 경우를 간혹 보는데요, 이런 것에 함몰되다 보면 장기로 봤을 때 들쭉날쭉 상하락 매출곡선을 그려 장기적 관점에서는 좋지 않습니다.

 

충성 고객이 아닌 이벤트로 인한 유입 비중이 높아지면, 지출 부담이 계속 늘게 되며, 이벤트를 하지 않는 기간에는 하락 바닥이 보다 깊어집니다.

 

차라리 그 비용을 병원 대표블로그 지수 상승과 횟수, 상위노출과 상권을 확대해 꾸준히 운영해 보십시오.

주력 진료에 자신 있고 친절하고 환자가 만족한다면 --주식으로 치면-- 태마주가 아닌 가치주처럼 쉽게 무너지지 않는 완만한 상승 곡선을 구축할 수 있습니다.

 

꾸준한 마케팅 운영은 병원이 활성화되어 있다는 인상을 주며-- 마지막 블로그글이 2년 전 글이라면 폐업을 의심할 수도 있다-- 또 서두에 언급했다시피 불필요한 -- 잘하지 않는 진료 환자나 보험과 위주의 환자, 사랑니발치 등등 -- 진료를 걸러주는 역할도 합니다.

 

문제는 지식이 아니라 실천이다

 

 

치과마케팅 핵심 요약

 

1. 정밀한 상권 분석으로 집중 할 환자군을 선정한다.

2. 주력 진료를 바탕으로 가격과 신뢰 두 마리 토끼를 다 잡는다.

3. 대표 주력 진료를 슬로건화 한다. 병원명, 진료철학 어필 등

4. 재방문 충성도가 높아지도록 최선을 다한 진료를 한다. 

5. 다양한 전후사례를 구축한 홈페이지 유입을 목적으로 한 마케팅을 한다.

6. 스팟성 보다 꾸준함으로 탄탄한 상승 곡선을 지향한다.

 

 

긴 글 읽느라 수고하셨습니다.

 

최근 무거운 눈으로 지붕이 무너지고 사고가 도처에 발생하고 있습니다.

모쪼록 올 겨울도 안전하고 따뜻한 겨울나시기 바랍니다.

 

다음 칼럼에서는 피부과마케팅에 대해 다뤄보겠습니다.

감사합니다.

 

 

병원마케팅의 꽃. 치과마케팅 -핵심 포인트 기법편-

유위고마케팅 칼럼